Lancer un SaaS : les décisions qu'on ne reprend pas sans payer

Le 18 avril 2026, au kickoff d’Optimo, le fondateur est arrivé avec un cahier des charges et une liste de fonctionnalités numérotée. Un SaaS pour les pâtissiers : lecture des factures fournisseurs par OCR, calcul des marges. Il connaissait son métier bien mieux que moi. À la fin de la séance, il repartait avec cinq questions qui n’étaient nulle part dans son document, et sur lesquelles il n’avait pas d’avis.

Ces questions ne sont pas plus intelligentes que les siennes. Elles ont juste une propriété que les autres n’ont pas : si tu te trompes, tu ne corriges pas en une après-midi. Tu paies une migration, un audit, ou une régularisation fiscale. C’est le seul critère que j’utilise pour trier un lancement, et sur Optimo, ce tri a donné 15 modules répartis en 4 lots et 5 jalons, avec une mise en service sept semaines après.

Le reste du cahier des charges, on l’a gardé. Mais c’est ce qui n’y était pas qui a décidé de la forme du projet.

Les cinq décisions qui se paient si on les reprend

Ici, je te dis pourquoi ces cinq-là, et pas d’autres ; chacune a son volet dans le guide.

Qui est ton tenant : un compte ou une organisation

Un client, c’est une personne qui se connecte, ou c’est une entreprise avec plusieurs personnes dedans, des rôles, et un patron qui voit tout ? Tant qu’il n’y a pas de code, ça ressemble à une nuance. Le jour où il y en a, c’est la forme de toutes tes tables. Microsoft, dans son guide des modèles de tenancy, pose cette question en premier et décrit l’isolation comme un continuum, pas un interrupteur. Il ajoute que c’est une décision commerciale autant que technique : un client régulé peut exiger un déploiement dédié, et ce déploiement se vend plus cher.

Je l’ai payé sur Deviso, l’ancêtre d’asap.cool, au printemps 2026. Les modèles Organization existaient, mais les données métier n’étaient pas rattachées à l’organisation, et un audit interne a sorti des accès croisés entre comptes. La conclusion écrite dans le dépôt tient en une ligne : ne jamais assumer l’isolation multi-tenant. Huit jours plus tard, je repartais sur une base neuve avec la sécurité par ligne forcée dès la première table ; il y en a 105 aujourd’hui. Le comparatif des modèles, la RLS et les schémas par tenant sont dans l’architecture technique d’un SaaS.

Ton socle d’authentification, et le jour où tu voudras en sortir

Le prix d’une brique, tu le vois sur sa page tarifs. Son coût de sortie, tu le découvres un lundi, deux ans après, quand un client exige que ses salariés se connectent via son annuaire d’entreprise. Pour un fondateur non technique, l’exemple qui fait comprendre ça le plus vite, c’est la procédure d’export d’Auth0. Récupérer les empreintes de mots de passe de tes propres utilisateurs n’est pas un appel d’API, c’est un dossier :

• une clé PGP de 4096 bits minimum, un ticket au support, et la confirmation d’un second administrateur ;
• un formulaire signé par un CISO ou un cadre de niveau VP, un nom tapé au clavier étant refusé ;
• aucun délai annoncé, toutes les demandes ne sont pas éligibles, et le lien de téléchargement expire après 3 jours.

Ce n’est pas un procès. La procédure protège tes utilisateurs, et Auth0 est un bon produit. Le problème, c’est de découvrir cette page après avoir signé. Sur Optimo, l’authentification est dans le code du projet, avec Better-Auth : la table des utilisateurs est dans la base d’Optimo, pas chez un tiers. Une brique se choisit sur son coût de sortie, et c’est le fil de choisir ses prestataires.

Sous quel droit vivent tes données

Héberger chez un fournisseur soumis au droit américain est, au 14 septembre 2026, une décision de risque juridique qui bouge : la décision d’adéquation EU–US est en vigueur, le recours Latombe a été rejeté le 3 septembre 2025, et un pourvoi est pendant devant la Cour de justice (affaire C-703/25 P). Le détail de ce que ça change dans le choix d’un hébergeur est dans le volet sur les prestataires.

Ce que peu de fondateurs anticipent, c’est que cette décision est publique. L’identité de ton hébergeur figure dans les mentions légales obligatoires, et la fiche annonce jusqu’à un an d’emprisonnement et 75 000 € d’amende pour une page manquante. Tes clients, et tes concurrents, sauront qui héberge ton site. Sur Optimo, le serveur est en France depuis le premier jour ; les sauvegardes chiffrées sur un stockage à Paris sont arrivées trois semaines plus tard, après un audit interne, et c’est ce délai-là que j’aurais pu m’épargner en le tranchant au cadrage.

Qui est redevable de la TVA sur tes abonnements

Le piège que je vois le plus souvent, c’est le fondateur en micro-entreprise qui vend son premier abonnement à une entreprise belge. Pour une prestation de service à un assujetti d’un autre État membre, le numéro de TVA intracommunautaire est obligatoire dès le premier euro, sans seuil, franchise en base ou pas. Ensuite, il y a un arbitrage : soit un revendeur type Paddle porte la TVA à ta place, soit tu la portes toi-même avec Stripe qui la calcule sans te décharger, et les deux options sont pesées dans choisir ses prestataires.

Pourquoi ça se tranche avant le code : ça décide du tunnel de paiement et de la comptabilité, deux morceaux qu’on ne rouvre pas avec des abonnements actifs. Sur Optimo, les devis partent à 0 % de TVA avec la mention de l’article 293 B, parce que l’entreprise est en franchise en base. Ce détail a l’air comptable. Il est dans le modèle de données depuis juin 2026, le jour où Optimo est devenu le premier client externe de l’API de facturation d’asap.cool.

Le modèle de prix, pas la grille

Facturer à l’utilisateur, à l’usage ou au forfait change le modèle de données. Les paliers, les montants et les noms des offres, eux, attendent ton premier client payant sans dommage. Un compteur d’usage ajouté après coup, ce n’est pas un champ de plus : c’est une reprise de l’historique et une conversation gênante avec les premiers clients sur ce qu’ils ont déjà payé.

Sur Optimo, le modèle a été tranché le 13 mai 2026, en une journée : abonnement au forfait, Stripe Checkout. Trois semaines plus tard, j’ai ajouté une règle qui n’a l’air de rien : rattacher le client Stripe à l’organisation avant le premier paiement, pour qu’aucun webhook n’arrive pour un client que la base ne connaît pas. Tout ce qui casse ensuite, quand l’argent devient réel, est dans Stripe en production.

Ce qui n’attend pas, même sans un seul client

L’urgence et le coût, ce n’est pas la même chose. Les cinq décisions au-dessus sont chères et pas pressées. Ce qui suit est pressé et pas cher : le registre et les mentions légales tiennent en une journée, la résiliation en ligne se conçoit avec l’espace client.

• Le registre des traitements. Article 30 du RGPD, obligatoire pour tout organisme selon la CNIL. La dérogation « moins de 250 salariés » ne couvre que les traitements occasionnels, et gérer des comptes clients ne l’est pas. Tu es responsable de traitement pour tes propres données et sous-traitant pour celles que tes clients déposent dans le produit.
• Les mentions légales. Avec l’hébergeur dedans.
• La résiliation en 3 clics. Pour tout abonnement souscrit en ligne par un consommateur, depuis le 1er juin 2023. C’est une contrainte de conception de l’espace client, pas une case à cocher après livraison.
• Le numéro de TVA intracommunautaire, dès la première vente de service à une entreprise de l’Union.
• Recevoir des factures électroniques. Obligatoire pour toute entreprise assujettie depuis le 1er septembre 2026 d’après impots.gouv.fr, micro-entreprises comprises. L’émission arrive le 1er septembre 2027 pour les TPE et PME.

Sur ce dernier point, j’ai un retour d’éditeur. Pour brancher asap.cool sur une plateforme de dématérialisation, j’ai été bloqué par contrat, pas par la technique : l’une des deux plateformes que j’ai testées lie une application à un seul SIREN. Un éditeur multi-tenant attribuerait donc toutes les factures de ses clients à son propre numéro. Si ton SaaS émet des factures pour tes clients, ce point se règle avant de choisir la plateforme, pas après.

Et une chose qui attend pour de bon : le guichet unique de TVA. Le seuil de 10 000 € s’apprécie sur l’année en cours et la précédente, et cumule les services électroniques et les ventes à distance à des consommateurs européens, tous pays confondus. En dessous, la TVA reste due en France. C’est un des rares sujets fiscaux qui peut attendre, et il ne faut pas le confondre avec le numéro intracommunautaire, qui lui ne peut pas.

Ce que je fais au cadrage

Je ne demande pas de cahier des charges. Je pose les cinq questions, dans cet ordre, et pour chacune je demande ce qui se passe le jour où la réponse change. Ensuite, on décide ce qui ne sera pas dans la première version, avec la raison de chaque coupe écrite dans le dépôt, pour que la fonctionnalité ne revienne pas six mois plus tard avec la même énergie. C’est la méthode de définir un MVP, et c’est le travail d’une journée.

Sur Optimo, cette journée a produit les 4 lots et les 5 jalons, et le produit était en service sept semaines plus tard. Le lot 1 a livré les recettes, les matières et la marge ; la lecture automatique des factures, pourtant au cœur du pitch, a changé trois fois de moteur en un mois avant de se stabiliser, et c’est le genre de brique qu’on ne laisse pas bloquer le reste.

Le fondateur n’avait pas de réponse aux cinq questions en arrivant. Le modèle de prix a été la plus longue à trancher, quatre semaines, et une première recommandation a été renversée par lui le jour même. C’est la seule qu’on a reprise, et c’était avant le premier client.

Si tu as un projet et un document qui ressemble au sien, je fais ce cadrage en une séance dans le cadre d’un SaaS sur-mesure. Tu repars avec tes réponses, qu’on travaille ensemble ensuite ou non.